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Cuentos de las torres - Capítulo 14: Cómo generar dinero como WISP

06 de Noviembre de 2015

Varias personas me han contactado con la intención de empezar su negocio como proveedores de Internet inalámbrica (WISP), ya sea utilizando un modelo de mesh/municipal o un sistema de punto-a-multipunto (PTMP). Si bien creo que el mejor momento siempre es hoy, esto no significa que vaya a ser fácil, pero espero poder demostrar que es factible en materia de lo financiero, sea donde sea. Competir contra empresas de telefonía celular o satelital como EVDO, WiMax, o incluso LTE es sumamente sencillo en zonas desprovistas de servicio inalámbrico. En un próximo artículo hablaré del servicio LTE Sprint/Clearwire anunciado hace poco para Phoenix. Existen también otros servicios que se pueden ofrecer, como VoIP, pero a modo de empezar este análisis, me limitaré únicamente a los servicios de Internet.



Los WISP pueden ofrecer sus servicios en tres tipos de áreas geográficas:


1) Área rural – 20 potenciales suscriptores o menos por 2,5 km2;
2) Área suburbana – 800 potenciales suscriptores por 2,5 km2 (1100 personas por 2,5 km2 en Scottsdale); y
3) Área urbana o de ciudad – Más de 3000 potenciales suscriptores por 2,5 km2 (Boston: 12 000 suscriptores por 2,5 km2).


Hasta ahora, el negocio de los WISP se ha valido de dos modelos de diseño: PTMP y los sistemas municipales Wi-Fi. Agregaré a esta lista un tercer modelo: Guerrilla Wi-Fi. La mayoría de los proveedores soportan el modelo PTMP, es decir, un modelo hub and spoke centralizado. Los sistemas municipales Wi-Fi poseen gran popularidad.


Guerrilla Wi-Fi ejemplifica el concepto de utilizar radios más económicas y de menor tamaño para crear PTMP híbridos y diseños de puntos de acceso Wi-Fi a fin de abaratar costos y aumentar la capacidad. El tamaño de los puntos de acceso puede ser el equivalente a barrios enteros, o incluso mayor. Guerrilla Wi-Fi, además, es adaptable, lo que reduce la implementación de inversión en bienes capitales (o CAPEX, según sus siglas en inglés). El sacrificio o trade-off consiste en que se requiere de mucho más tiempo y trabajo de diseño in situ antes de la instalación, lo que conlleva inspeccionar físicamente cada ubicación, una a una. Es necesario tomar decisiones respecto de cómo y qué equipo instalar para obtener así la mejor relación costo-desempeño. Los ingenieros tienen que salir de sus laboratorios y subirse a una plataforma elevadora para conocer y entender cuál es el mejor sistema.


Veamos ahora cómo cada uno de estos modelos puede instalarse de forma provechosa. Hablamos ya de los sistemas Wi-Fi basados en WDS, muy económicos. Sigo teniendo un muy buen concepto de este modelo, pero analicémoslo con un poco más de criterio y veamos en dónde encaja dentro del gran todo. Primero que nada, ¿es posible construir un sistema con la fuerza financiera para convertirse en una empresa rentable y pujante, y no terminar siendo un pasatiempo de los fines de semana de Juan “El Técnico”?


Como muchos WISP han podido demostrar con éxito, es posible ser un negocio rentable si se ofrecen servicios en algunas zonas rurales. Si pensamos en una compañía que recién se inicia y cuenta con cuatro personas, los ingresos deberían ser de alrededor de USD 40 000 mensuales para poder ser mínimamente rentable. Esto es un resumen de las hojas de cálculo que usé, así que tendrán que confiar en mí en cuanto a estructura de costos. Con una cuota mensual promedio de USD 30 por cliente, calculo que se necesitarán 1333 clientes para llegar a esa cifra de ingresos mes a mes, un objetivo para nada menor, por lo que no es cuestión de lanzarse así sin más. Tengan presente que esto no incluye el reembolso CAPEX original ni los costos Opex que tendrán mientras estén en búsqueda de todos esos clientes.


Los proveedores de puntos de acceso perciben sus ingresos en base a cuotas por hora, por día, o por semana. Tales mercados también están en disminución en gran parte de los EE. UU., pero algunos emprendedores se las han ingeniado con ideas innovadoras para los usuarios telefónicos.


En este análisis en particular, me concentraré en los suscriptores mensuales, aunque existen también otras fuentes de ingresos, como el ingreso por el servicio de instalación, el valor de las cuotas a empresas (por encima del valor de las de los suscriptores), y otros servicios típicos de los ISP. Los servicios adicionales precisan de más personal con, a su vez, mayor conocimiento, lo que explica que traigan aparejado el aumento en los costos mensuales.



Ganar dinero como un WISP en zonas rurales


El mercado rural es fácil: Configuren un sistema PTMP en cualquier poste económico al que puedan tener acceso. Con poca vegetación, los sistemas pueden abarcar 93 km2 por torre y hasta 300 usuarios sin dificultades. Esto, por supuesto, bajo el supuesto de que no hay competencia ni interferencia en la zona. Se necesitan solamente siete torres con 200 usuarios por torre para cubrir los gastos mensuales y tener rentabilidad. Si todavía queda alguna zona con estas características en los EE. UU., por favor, avísenme, pero no voy a quedarme esperando. Este escenario ha devenido también en la cacería más grande de transmisores de frecuencia 5.1-5.3 GHz.


Sin embargo, existen algunos mercados rurales muy desatendidos debido simplemente a motivos de distancia, terreno, vegetación y costos de instalación. Quizás no cuenten con 1333 clientes, pero si dan con algunas zonas con unos 200 clientes por área, dicho plan sigue vigente. En algunas de estas zonas, usar 2.4 GHz o 5.8 GHz no era una opción razonable. Quizás tales zonas eran una opción aceptable para radio de 900 MHz, pero los límites en los costos de equipos y la interferencia significan que la mayoría de los productos de 900 MHz o bien distribuían solamente 1.5 Mbps, o tenían un gran costo de instalación. El equipo 802.11N 2×2 MIMO más reciente en el mercado debería permitir la mejora del throughput en tales zonas que poseen un ancho de banda similar al disponible en las bandas 2.4 y 5.8 GHz, al mismo tiempo que debería implicar un costo significativamente menor. Según el diseño, en principio debería ser fácil prometer al cliente 10 Mbps en el link inalámbrico, dependiendo del ancho de banda del back end. La banda de 900 MHz no es la ideal dado su ancho de espectro limitado e interferencia en instalaciones urbanas, o incluso en los alrededores. Sin embargo, en zonas de gran vegetación, logra extender el alcance de los clientes. En la mayoría de las instalaciones rurales sin demasiada interferencia, lo esperable es que la banda ancha que emane de una torre centralizada con una adecuada configuración en 900 MHz alcance máximos de 80 Mbps.



Ganar dinero como un WISP en zonas suburbanas


Pasemos ahora a los suburbios, los alrededores de la ciudad. La mayoría de estos lugares cuentan con servicios de cable, DSL, o ambos. A decir verdad, el DSL no está a la altura del frenesí de la división de marketing. En Phoenix, Qwest promociona velocidades de hasta 20 Mbps, pero con suerte llegan a 3 Mbps, incluso estando a 2,5 km del aeropuerto Sky Harbor, en pleno corazón de la ciudad. A menos de 100 metros de ese lugar, no solo distribuyen 640 Kbps a duras penas, sino que no pueden pasar más de un mes o dos sin que colapse otra vez.


En mi caso, luego de quejarme por enésima vez, me dijeron que, si volvía a elevar otra queja, iban a retirarse del complejo empresarial, y dejarme así sin banda ancha de alta velocidad por cable. Así, me vi obligado a trasladar mi oficina para conseguir unos meros 3 Mbps, luego de años de haber estado recibiendo un servicio de calidad inferior. Incluso así tuvieron errores con algunas actualizaciones, routearon mal mis direcciones IP estáticas (problema cuya solución me llevó cuatro horas al teléfono), e incluso me dejaron sin Internet el día que agregaron más usuarios a nuestra zona. Incluso si uno se siente satisfecho con el servicio DSL, solo se necesita de un mal técnico que sume un cliente a la zona para que el servicio se ralentice o vuelva a colapsar. Si el principal proveedor en su zona tiene estas características, yo propongo que gane quien sea dueño de la mejor tecnología. Tendré Internet inalámbrica Wi-Fi en toda zona donde la única opción sea DSL, lo que significa que las ciudades más grandes todavía presentan oportunidades.


Ahora bien, con el cable, la historia es otra. Las empresas de cable prometen enormes cantidades de banda ancha hoy en día y, en general, desde un punto de vista técnico, tienen estabilidad. En Phoenix, por ejemplo, tengo un circuito de 20 Mbps. Sin embargo, según Speedtest o Speakeasy, la mayoría del tiempo tengo 11 Mbps, y a veces incluso 1 Mbps. Aun cuando se pague por un nivel específico de banda ancha, no existe un acuerdo de nivel de servicio (ANS, o SLA, según sus siglas en inglés) que garantice una determinada cantidad de banda ancha, salvo que uno firme un contrato empresarial de ANS. La realidad es que el ancho de banda que se publicita es la velocidad de ráfaga o de navegación en páginas Web, velocidad que se verá considerablemente reducida si se desea descargar o trasladar archivos pesados como videos o canciones. Sin embargo, a excepción de la fibra al hogar, que en mi caso no creo pueda llegar a ver en lo que me queda de vida, la anterior suele ser la opción más veloz.


De todos modos, no estamos frente a un mercado donde una velocidad de 1 Mbps pueda ser furor. Incluso nuestros abuelos usan Netflix. Google TV no es más una leyenda urbana. Sumen a esto todas las máquinas que descargan películas y, salvo que estén dispuestos a codearse con las fieras más salvajes, este no es un campo de batalla al que convenga entrar. Me refiero a un servicio inalámbrico donde uno planifique con anticipación distribuir 5 Mbps promedio a todos, con picos de hasta 50 Mbps o más y una relación no mayor de 10-1 entre banda ancha y usuario. 802.11 b/g/a no es la solución. Hace falta estar listo para invertir en un canal de banda ancha y asumir los costos posteriores de acercar la instalación a 1333 usuarios.


Tengo las cifras tanto para modelos PTMP como para Wi-Fi municipales. A fin de simplificar el análisis, y dado que se trata de una zona en general, supongamos que tenemos un 50 % de hotspots y un 50 % de PTMP, es decir, Guerrilla Wi-Fi.



Guerilla WiFi y su modelo empresarial de 2 Gbps backhaul


Ya que estimamos 600 hogares en 2,5 km2 (casas y residencias multifamiliares), asumiendo que lleguemos a un 20 % de ese mercado, necesitamos cerca de 25 km2 para lograr nuestro objetivo de USD 40 000 de ganancia en total. Esto significa también que necesitaremos de cuatro torres o postes en el edificio para asegurarnos línea de vista a todas las ubicaciones. Un costo estimado de USD $25 000 para el backhaul (suponiendo que el sistema es inalámbrico en su totalidad) da por resultado 2 Gbps. Sin embargo, puede que todo esto tenga más sentido para un backhaul de fibra local, MPLS, o incluso cable, si bien recurrir a una empresa para poder tener backhaul, y que esa empresa sea justamente contra quien pensamos competir… bueno, quizás no sea la mejor idea. Salvo que vean entretenido el realizar una demanda antimonopolio contra múltiples proveedores de telecomunicaciones a la par de que los dejan sin negocios a ustedes, lo más probable es que prefieran buscar otros proveedores locales. Al final, hemos determinado que una instalación de cuatro torres tendrá un costo de alrededor de USD 125 000.


Debido a que la mitad de los clientes son clientes de Wi-Fi, vamos a tener que instalar 16 o más puntos de acceso (AP) por 2,5 km2. Haré uso de esa cifra, junto con otras relativas a diseños en los que estoy trabajando actualmente, para hacerme de USD 30 000 y 100 Mbps por 2,5 km2. Cada AP, por empezar, distribuirá hasta 100 Mbps. Si miran artículos anteriores, es posible distribuir varios cientos de Mbps en caso de ser necesario. Como ya tenemos los postes o las torres, no tenemos que preocuparnos por el backhaul al alumbrado público. El problema, sin embargo, es que nos sigue costando USD 300 000, la mayor parte del CAPEX. El otro problema de este plan es que requiere la a varios eventos políticos de recaudación de fondos con cheque en mano. Es un tipo de plan que precisa de contactos locales que atiendan nuestros llamados. Eso o contratar a la novia del alcalde (como dice un chiste interno en Phoenix).


Nuestras cifras suponen que la mitad de los clientes necesitarán de un técnico a domicilio, con los gastos que ello implica, es decir, USD 195 000 de instalación. Teniendo en cuenta que cada técnico puede realizar cerca de cuatro instalaciones diarias, harán falta 160 días de mano de obra para hacer la instalación a la cantidad de clientes suficiente. Si en un mes hay alrededor de 20 días hábiles para trabajar, harán falta ocho equipos para hacer todo ese trabajo en un mes. La gran mayoría tendría que tercerizar o subcontratar, salvo que alguien cuenten con varios amigos con mucho tiempo libre y que de paso trabajen instalando antenas de DirecTV. Las ingresos provenientes de las instalaciones oscilarán de cero a USD 200 según el mercado. Partamos de USD 100 y el costo neto de instalación será de alrededor de USD 60 000.


Los 650 clientes restantes pueden recibir la instalación correspondiente en cualquier momento, ya que cuentan con la base del Wi-Fi, por lo que podrán conectarse directamente o disponer de un equipo local de cliente (CPE, según sus siglas en inglés). Digamos que eso es un costo libre de CAPEX, ya que USD 50 se acercan mucho al costo real. Sin entrar en mayores detalles, Wi-Fi cuenta con un mayor número de mercados disponibles que todavía no se han utilizado. Por supuesto, el gobierno es un mercado, pero si tuviera que generar un plan de negocios en base a la velocidad del gobierno, terminaría retirándome en bancarrota. Existen muchos más mercados sin plasmarse aún, quienes todavía tienen que mirar al Wi-Fi como un backhaul viable. Yo digo que hay potencial.


En resumen, el CAPEX para este modelo es de USD 530 000. Incluso si generamos USD 10K mensuales neto, una cifra razonable, no vamos a poder alcanzar vuelo, desde el punto de vista de las finanzas, con un retorno de la inversión (RSI) de cuatro años y medio. Sin embargo, este es el sistema con mayor ancho de banda que puede competir en forma directa y en el futuro cercano con el cable/DSL/LTE u otro servicio similar. Agregar más nodos no mejora el RSI sí aumenta el flujo de ingresos. ¿Cómo hacerlo más rentable, entonces? Existen dos maneras: reducir el costo o encontrar más ingresos.



Guerilla Wi-Fi y su modelo empresarial de 100 Mbps backhaul


Empecemos con la idea de que al principio solo se necesitan 100 Mbps por 2,5 km2. Así se reducen costos por torre hasta USD 15 000 por 2,5 km2 para un sistema de backhaul que soporte 720 Mbps en lugar de 2 Gbps, lo que nos permite ahorrar USD 75 000. También reduce los costos del sistema Wi-Fi a cerca de USD 20 000 por 2,5 km2, es decir, USD 100 000 más de ahorro.


Acerca de los técnicos a domicilio y el camión con todos los instrumentos que tienen que transportar, no hay mucho para hacer salvo evaluar la alternativa de realizar las instalaciones uno mismo, Lo que significa ahorrar USD 50 por instalación, pero demorar de tres a seis meses para completar las 650 instalaciones. Esto es algo más razonable en la mayoría de los modelos que he diseñado, pero lo que no tomé en cuenta es la publicidad necesaria para acortar el tiempo de instalación, aunque para ello existen muchas maneras rentables. Por tal motivo es que a esa cifra la dejo aparte.


El CAPEX ahora ha bajado a USD 360 000. Se espera que el RSI suceda a los tres años, pero continúa siendo poco razonable a excepción de que las compañías de cable no tienen intenciones de bajas sus tarifas. De hecho, estas siguen subiendo, a la par de las de banda ancha. Uno de los motivos es que están siendo estrujadas, desde las compañías de TV, por proveedores de contenido que reclaman mayores ingresos por usuario. Al mismo tiempo, debido a ordenanzas locales y la competencia de compañías satelitales, se torna más difícil aumentar las cuotas de TV por cable. Los usuarios también están dando de baja a las líneas telefónicas fijas y dando mayor prioridad a los teléfonos celulares.


Por mucho que me queje sobre el escabroso servicio de DSL, la realidad es que ha alejado a muchos clientes de las compañías de cable gracias a su bajo costo, lo que a su vez ayuda a continuar reduciendo los precios. Sin embargo, uno obtiene el servicio que paga. Queridas compañías de DSL, tengo una idea: En lugar de querer llevar fibra a los hogares, lo cual es muy caro, ¿qué tal si solamente la llevan hasta la calle, así mi pequeño módem no tiene que conectarse a ocho km de distancia a través de cables con más de dos décadas de antigüedad? Si alguien necesita una opción inalámbrica, son las compañías de DSL quienes tienen cajas en casi todas las calles. Es mi fantasía más soñada poder contar con tales recursos para un diseño inalámbrico, pero, por algún motivo, es imposible hacerlos salir de la mentalidad de los cables y la velocidad de paloma mensajera. También podrían abrir un departamento de bienes inmuebles para ayudarme a mudar a una de las míticas zonas de 20 Mbps.


Existen más fuentes de ingresos, de las que hablé en artículos anteriores. Sin embargo, puedo decirles que, en el mercado residencial, es realmente necesario pensar en el ingreso promedio por usuario en unos conservadores USD 50 mensuales. Piensen en ideas con teléfonos celulares, puntos de acceso, edificios multifamiliares, y otras para residencias. Del lado empresarial, existen opciones como servicios en el interior de la ciudad, backhaul, VoIP. Aumentar los ingresos hace que baje el RSI.


Si se es dueño de una empresa ya existente que ya cuenta con vendedores, gestores de proyecto, y personal de oficina, entonces los costos para llegar a ese punto son razonables. Adaptar el sistema y realizar las instalaciones más lentamente prolonga el RSI pero reduce el CAPEX, ya que el sistema empieza a pagarse solo en alrededor de un año. Existen muchas maneras de jugar con los números, pero lo importante es que ahora es posible competir contra los servicios por cable en cualquier mercado. Mis números también están basados en qué equipamiento es posible adquirir hoy en día: seguramente el futuro traerá muchas más sorpresas que cambiarán los fundamentos tecnológicos y financieros del Wi-Fi, y el futuro está mucho más cerca de lo que creemos. Espero con ansias ese momento para compartirlo con ustedes.



Fuente: www.muniwireless.com


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